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前段時(shí)間，在今日頭條上看到個(gè)心靈雞湯：一個(gè)美國(guó)小孩，上門推銷產(chǎn)品，敲了10戶人家，只有兩戶人家會(huì)買，最后賺了10美金。所以小孩這么計(jì)算，每一扇門都沒有白敲，相當(dāng)于每敲開一戶門，就能賺1美金，于是乎，小孩就堅(jiān)持不懈的，開心的去敲更多的門了。

我在“雞湯”下面評(píng)論道：這不是勤奮，而是笨。如果是我，我不會(huì)盲目的去拼概率，而是首先花時(shí)間想好我的產(chǎn)品和什么小區(qū)更匹配，然后想好不同的話術(shù)，根據(jù)開門的人的性別年齡，怎么去說，接下來再去敲門。

也就是說，敲誰(shuí)的門，比不加思考“勤奮”的去敲更多的門，更重要。

淘寶一直在自己擁抱變化，也一直在殘酷懲罰不改變的人。我們看到很多淘寶運(yùn)營(yíng)，也并不是不夠努力，但是始終店鋪沒有起色，很大部分原因是他把時(shí)間浪費(fèi)在“敲門”這件事上了，每天重復(fù)著昨天的工作，更可悲的是，這樣的賣家每天在鉆研的東西是“怎么去敲更多的門”，而不愿意花時(shí)間想明白去“敲誰(shuí)的門”，用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮，來掩蓋他戰(zhàn)略上的懶惰。

這真的不是大道理，身邊的案例比比皆是，那些真正把店鋪?zhàn)龅巾敿?jí)的，很少是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)技術(shù)上的領(lǐng)先，大部分店鋪運(yùn)營(yíng)的成功，可能是無(wú)意識(shí)的選對(duì)了行業(yè)和產(chǎn)品，當(dāng)然，如果我們能把這種無(wú)意識(shí)，變成有意識(shí)，那么或許，我們就可以找到淘寶運(yùn)營(yíng)的成功密碼。

最近半年時(shí)間，我不斷復(fù)盤自己做淘寶10年來的親身歷程，再加上我7年來看過的案例，整理出一個(gè)腦圖，共包含六部曲：

1.榴蓮定位，

2.開車?yán)碚摚?/p>

3.佛系運(yùn)營(yíng)，

4.賽馬思維，

5.刻意練習(xí)，

6.荷葉原理。

當(dāng)我把這六部曲，應(yīng)用在我最近做的3個(gè)店鋪里，都成功進(jìn)入類目top，所以我才敢大膽的把這一講叫做“淘寶運(yùn)營(yíng)成功密碼”，很可能，你在運(yùn)營(yíng)自己店鋪只要把這6步想明白，執(zhí)行下去，就能大大的提高運(yùn)營(yíng)的成功率。

一.數(shù)據(jù)分析的“榴蓮定位”

“榴蓮定位”的概念，因?yàn)椤傲裆彙边@個(gè)水果的特點(diǎn)命名，大部分人對(duì)榴蓮的態(tài)度是兩個(gè)極端，要么特討厭，要么特喜歡，很少持中間態(tài)度。“榴蓮定位”要求我們?cè)谧霎a(chǎn)品的時(shí)候，基于數(shù)據(jù)找到一個(gè)產(chǎn)品需求人群，然后在開發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，只考慮這個(gè)人群的喜好，找到這類用戶單個(gè)需求點(diǎn)，做到極致。

【運(yùn)營(yíng)技巧三十四】產(chǎn)品痛點(diǎn)策劃

很多人都在說定位，在談定位?？稍谖铱磥恚ㄎ皇侨跽卟判枰摹拔淦鳌?。如果產(chǎn)品足夠強(qiáng)大，建立技術(shù)優(yōu)勢(shì)壁壘，別人都根本做不到像你這樣，你就根本不需要定位，比如iphone，比如可口可樂；不過，絕大多數(shù)產(chǎn)品是不具備這種絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，所以我們需要定位來躲避競(jìng)爭(zhēng)，比如美圖手機(jī)主打拍照，在iphone的威力下差異化去贏得女性人群。

當(dāng)然，我們絕大多數(shù)淘寶賣家，都不是蘋果，所以選擇突破點(diǎn)之前問自己一個(gè)問題：在我的主營(yíng)范圍內(nèi)，我有可能打得過誰(shuí)？

當(dāng)我開始介入一個(gè)新的行業(yè)，我做的第一件事情是“類目平鋪”，把這個(gè)店鋪能做的所有類目都羅列出來，然后找出每個(gè)子類目前三名的商品，標(biāo)記好月銷量。

這一步的目的，其實(shí)為了“躲避強(qiáng)敵”，就像打拳擊賽一樣，就算讓你作弊，取得了和巔峰泰森打一架的資格，如果結(jié)果毫無(wú)懸念，那就不用浪費(fèi)時(shí)間在過程上；作為一個(gè)新店，我們?cè)谄鸩诫A段必須學(xué)會(huì)“欺軟怕硬”，選一個(gè)我們能夠打得過的，或者努力一下有機(jī)會(huì)打贏的對(duì)手，這時(shí)候再在這個(gè)類目下選個(gè)單品方向，而這時(shí)候，一旦沖到類目第一，才有持續(xù)價(jià)值回報(bào)的可能。

【運(yùn)營(yíng)技巧二十四】店鋪?zhàn)龆ㄎ?/p>

可能到這里，部分的掌柜會(huì)擔(dān)心，“小而美”承載不了自己的夢(mèng)想，很難做出大銷售額。舉例：香飄飄只做奶茶，加多寶只做涼茶，但是兩個(gè)企業(yè)年銷售額都是幾十億，在我看了很多淘寶店沒做好的原因，就是太貪心，什么都想做，反而什么都沒做好。與其在某個(gè)大的市場(chǎng)里，苦苦掙扎，不如找個(gè)小的品類，稱王稱霸。

在選類目這里還有個(gè)偏門，我們會(huì)特別關(guān)注全新出來的產(chǎn)品需求，比如現(xiàn)在的抖音同款玩具，這樣的產(chǎn)品在“擂臺(tái)賽”前期，連個(gè)對(duì)手都沒有，更容易取勝；另外，我們一般會(huì)選擇高增長(zhǎng)的行業(yè)，比如很多明星拍電影都破記錄，并不是因?yàn)殡娪案每戳?，而是因?yàn)殡娪靶袠I(yè)在高速增長(zhǎng)，選擇高增長(zhǎng)行業(yè)意味著你接下來的運(yùn)營(yíng)是“順?biāo)兄邸薄?/p>

如果，作為一個(gè)中小賣家，即時(shí)在一個(gè)子類目里，也沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，別怕，我們還有個(gè)殺手锏，叫“降維攻擊”：降到你有機(jī)會(huì)成為全國(guó)第一的那個(gè)維度里。在線下企業(yè)里，如果你做不到全國(guó)第一，依賴地域性仍然可以生存，比如你可以做東北第一品牌；但是在線上，我們從來沒有幾乎看不到地域帶來的防御性，所以做線上只有全國(guó)第一的說法，如果做不到全國(guó)第一，那就降低維度，做單個(gè)品類或者人群的第一，這個(gè)我們?cè)谇懊娴娜巳呵蟹终n程里，有詳細(xì)講。

【運(yùn)營(yíng)技巧三十二】人群切分

舉例來說，如果我們做不到沙發(fā)類目的第一名，那我們可以繼續(xù)細(xì)分人群，整理每周沙發(fā)類目用戶搜索詞發(fā)現(xiàn)，有客廳沙發(fā)，臥室沙發(fā)，陽(yáng)臺(tái)沙發(fā)，兒童房沙發(fā)，甚至有家庭影院沙發(fā)和美甲店沙發(fā)，那么我們就可以繼續(xù)往下降維度，比如試試看，我們能不能做到，美甲店沙發(fā)的全國(guó)第一品牌？

再比如，在進(jìn)行白酒的市場(chǎng)人群羅列，發(fā)現(xiàn)中年以上的男性人群里的對(duì)手，茅臺(tái)和五糧液像“泰森”一樣站在前面，打不過，所以江小白避其起鋒芒，轉(zhuǎn)向年輕人的白酒市場(chǎng)，所以再進(jìn)行后面一系列操作都順?biāo)浦邸?/p>

在切好人群之后，最忌諱的一件事情，就是你推出了一款多賣點(diǎn)的產(chǎn)品。在目前產(chǎn)品嚴(yán)重過剩的市場(chǎng)里，消費(fèi)者需要的，并不是全面平庸的多功能商品，而是單個(gè)點(diǎn)做到極致的單功能產(chǎn)品。比如，手機(jī)有很多功能，vivo主打拍照這一個(gè)點(diǎn)，火了。

比如，開奔馳，坐寶馬，怕上火王老吉，送禮送腦白金，消費(fèi)者對(duì)于絕大多數(shù)品牌的認(rèn)知，往往就只有一個(gè)點(diǎn)；ipad很火的時(shí)候，筆記本公司做出了平板筆記本二合一，打算是多個(gè)人群都能抓到，1+1=2，但最后連1的市場(chǎng)都沒有拿下來，原因是消費(fèi)者拿起筆記本就想起辦公，拿起平板就是娛樂，寧可買兩個(gè)產(chǎn)品，也不要二合一。

綜上所述，我們說現(xiàn)在做淘寶單品，基本思路是“4個(gè)1原則”：1個(gè)單品，只滿足1個(gè)人群需求，1個(gè)賣點(diǎn)做到極致，全網(wǎng)1個(gè)億銷售額。

其實(shí)切分人群，找方向并不難，基本可以流程化操作，但是當(dāng)你找到這個(gè)人群，找到這個(gè)賣點(diǎn)，怎么讓消費(fèi)者能認(rèn)同這個(gè)賣點(diǎn)，就靠個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的理解和悟性了。這時(shí)候我們可以嘗試運(yùn)用fabe法則，把賣點(diǎn)做的具備直觀性和有傳播性，這個(gè)具體方法論，在之前的“賣點(diǎn)”課程我們也有詳細(xì)講，這里就不重復(fù)了。

【運(yùn)營(yíng)技巧三十三】賣點(diǎn)策劃

需要強(qiáng)調(diào)的，我們所有的的“榴蓮定位”理論，是建立在數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)上，用數(shù)據(jù)讓消費(fèi)者和廠家直接用產(chǎn)品“互動(dòng)”，并不是找?guī)讉€(gè)人開會(huì)頭腦風(fēng)暴出來的，所以數(shù)據(jù)的本質(zhì)，其實(shí)是讓工廠和上億的用戶產(chǎn)生“快速互動(dòng)”，這是舊商業(yè)時(shí)代，即時(shí)是大公司也做不到的，也正是目前新商業(yè)的魅力所在。

二.產(chǎn)品開發(fā)的“開車?yán)碚摗?/p>

很贊同的一句話，做產(chǎn)品很難像發(fā)射火箭，在做之前，每一步都策劃好，現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中我們也會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，你覺得會(huì)爆的產(chǎn)品，最后沒爆；當(dāng)時(shí)沒在意的一個(gè)小產(chǎn)品，最后卻爆了。谷歌文化里也有句話：所有的計(jì)劃都會(huì)導(dǎo)向失敗。因?yàn)閷?shí)戰(zhàn)過程變數(shù)太多，事前不可能所有因素都考慮進(jìn)去，所以做產(chǎn)品的過程，更像是開車，在駕駛的過程中，不停的基于現(xiàn)實(shí)當(dāng)中的路況，轉(zhuǎn)動(dòng)方向盤進(jìn)行調(diào)整，最后準(zhǔn)確的到達(dá)目的地。

我們?cè)谕瓿傻谝徊降摹傲裆彾ㄎ弧焙?，有了幾個(gè)產(chǎn)品的開發(fā)方向，比如我們要做一款美甲店專用沙發(fā)，做個(gè)兒童房沙發(fā)，在做之前，盡量不要去預(yù)測(cè)爆款或者賭博式的大量生產(chǎn)，而是以最低的成本，快速推出來幾個(gè)簡(jiǎn)陋的“內(nèi)測(cè)款”測(cè)試市場(chǎng)反饋，然后根據(jù)數(shù)據(jù)的反饋，進(jìn)行“爆”“旺”“平”“滯”的庫(kù)存配置：數(shù)據(jù)不好的，賣完就下架；數(shù)據(jù)一般的，少量備貨，繼續(xù)優(yōu)化；數(shù)據(jù)爆發(fā)的，大量追單，完善產(chǎn)品細(xì)節(jié)，作為“正式款”去沖爆款。

要想能進(jìn)行準(zhǔn)確的“爆”“旺”“平”“滯”的判定，首先要有個(gè)“爆款數(shù)據(jù)基線”作為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于中小賣家，講究資源聚焦，當(dāng)你沒什么錢去做付費(fèi)的時(shí)候，就要在初期盡快判斷出哪個(gè)產(chǎn)品能夠成為爆款，然后集中所有資源去打這一個(gè)產(chǎn)品。

所以，在我自己的店鋪運(yùn)營(yíng)過程中，我們會(huì)記錄每個(gè)爆款成長(zhǎng)過程的主要數(shù)據(jù)，比如點(diǎn)擊率，搜索轉(zhuǎn)化等等。然后，看那些最終成為爆款的同類目寶貝，在初期的核心數(shù)據(jù)能夠做到什么數(shù)值，最后，在下一次推新品的過程中，對(duì)比同類商品的同時(shí)期數(shù)據(jù)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)新品數(shù)據(jù)和老爆款初期類似，那就基本確認(rèn)找準(zhǔn)了下一個(gè)爆款。

上圖是我的店最近新做出爆款的數(shù)據(jù)記錄。不過要注意的是，這數(shù)據(jù)對(duì)你應(yīng)該沒什么參考意義，因?yàn)楫a(chǎn)品不同，數(shù)據(jù)就會(huì)不同，我自己產(chǎn)品的“爆款數(shù)據(jù)線”，只對(duì)我自己店鋪同類產(chǎn)品，有價(jià)值，所以你的爆款數(shù)據(jù)線，要自己來收集。

在產(chǎn)品這塊，經(jīng)常有人問我：為什么我去年賣的很好的爆款，今年推不爆了？答案是：正是因?yàn)槟闳ツ瓯?，帶來大量的跟隨者，所以今年你的同款在市場(chǎng)上沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不爆很正常。沒有一個(gè)產(chǎn)品，可以守住不讓別人攻上來，最好的防守，一定是進(jìn)攻。所以，當(dāng)你爆款一旦成型，馬上就要基于這個(gè)爆款去研發(fā)升級(jí)版本，如果你不自己升級(jí)打敗自己，那最后的結(jié)果肯定是被對(duì)手升級(jí)來打敗你。

而這里，就需要以后的淘寶店有一定的產(chǎn)品開發(fā)和調(diào)整能力，如果你現(xiàn)在沒有，怎么辦？在2015年前，我的店鋪銷售額一直突破不了200萬(wàn)/月的瓶頸，歸根結(jié)底，是我沒有產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)能力，我們一直在講“產(chǎn)品為王”，在那段時(shí)間，我深刻的體會(huì)到：任何的運(yùn)營(yíng)技巧都跨越不了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶來的鴻溝；而現(xiàn)在，我店鋪能進(jìn)入了大類目前五名，原因是我想開了，放棄了自己做產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而依賴自己的數(shù)據(jù)挖掘能力，和有產(chǎn)品能力的工廠合作。

我預(yù)測(cè)，在一年之后淘寶生態(tài)會(huì)開始進(jìn)行新的演變，不再是不管是工廠還是運(yùn)營(yíng)者，都一股腦的都去開店做品牌，而是慢慢的完成進(jìn)化里的“蛻化”。就好像上岸的魚會(huì)蛻化掉自己不再需要的魚鰭，更好的適應(yīng)環(huán)境。接下來，好的運(yùn)營(yíng)者，和散落在市場(chǎng)里的好產(chǎn)品，會(huì)慢慢的再融合，各司其職強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，只有這樣才能在淘寶接下來的生態(tài)里“適者生存”。

【運(yùn)營(yíng)技巧四十一】淘品牌的打造（上）

所以，我現(xiàn)在和未來兩年，會(huì)花很大時(shí)間去全網(wǎng)尋找那些，有能力做好產(chǎn)品的，并且興趣在做產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)上，用我的營(yíng)銷技術(shù)來完成和他們產(chǎn)品的共同進(jìn)化。

還有，在產(chǎn)品開發(fā)這個(gè)過程中，當(dāng)草根賣家隨著公司規(guī)模越來越大，發(fā)現(xiàn)雖然銷售額不錯(cuò)，但是到手的現(xiàn)金有限，必然會(huì)開始關(guān)注倉(cāng)儲(chǔ)，財(cái)務(wù)和成本控制

【運(yùn)營(yíng)技巧三十七】倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨流程優(yōu)化

【運(yùn)營(yíng)技巧五十五】淘寶店的財(cái)務(wù)探討

三：熱愛產(chǎn)品的“佛系運(yùn)營(yíng)”

“佛系運(yùn)營(yíng)”的核心是心態(tài)，一旦運(yùn)營(yíng)者能夠說服自己的內(nèi)心，不再為了“錢”去做運(yùn)營(yíng)，反而成功的概率更高。比如Facebook的創(chuàng)始人，蘋果的創(chuàng)始人，他們享受的是自己做產(chǎn)品的樂趣，而不是賺錢，最后反而把產(chǎn)品做的很優(yōu)秀，賺了很多錢。

我們經(jīng)常聽到別人說，做運(yùn)營(yíng)要“換位思考”，站在用戶的角度上去思考，但是換位思考說起來容易，做起來卻很難。比如，幾年前我們店準(zhǔn)備轉(zhuǎn)向女性手機(jī)殼，我和店長(zhǎng)兩個(gè)大老爺們，選了很多女生款，但是銷售一直沒起色，最后問身邊的女性朋友意見，發(fā)現(xiàn)我們壓根就不懂女人，以為只要選粉色殼子就夠了；

我有兩個(gè)學(xué)生是女同，開了個(gè)淘寶店只賣女同性戀穿的衣服，月銷售額大幾百萬(wàn)，這就是我們前面說的切分人群的成功，可是就算你看到了這個(gè)人群有不錯(cuò)的市場(chǎng)，你也做不了，原因只要你不是同性戀，就不可能理解她們的審美，就選不對(duì)款式。

所以，真正適合你店鋪的運(yùn)營(yíng)者，不是要求他有多么強(qiáng)的“換位思考”能力，而是需要他本身就是你產(chǎn)品的典型顧客。經(jīng)常有老板抱怨自己的運(yùn)營(yíng)不行，或者高薪從別人那挖過來運(yùn)營(yíng)，最后發(fā)現(xiàn)在自己公司不好用，究其原因大概就是：你在逼著一條魚，學(xué)爬樹。

在我看來，招聘運(yùn)營(yíng)最重要的點(diǎn)，就是人和店鋪產(chǎn)品的基因要匹配，這往往是天生的，滿足這點(diǎn)之后，所謂的淘寶打爆款技術(shù)，都可以后期培養(yǎng)，并不難。前幾天，有個(gè)做大碼女裝的老板和我說，她們?cè)谡衅竼T工的時(shí)候，有個(gè)硬性規(guī)定：體重低于160斤的不要。聽起來挺無(wú)厘頭，但是大家想想，如果你的公司里不管是設(shè)計(jì)師，客服，或者美工都對(duì)顧客的“痛楚”感同身受，那么顧客在整個(gè)購(gòu)物過程的體驗(yàn)，一定會(huì)無(wú)與倫比，接下來她們?cè)趺纯赡苌岬秒x開你。

“佛系運(yùn)營(yíng)”首先要說服自己的內(nèi)心，你做運(yùn)營(yíng)不是為了賣東西的，而是幫客戶解決問題。比如，當(dāng)消費(fèi)者搜索“伴娘服”進(jìn)來，我們認(rèn)為消費(fèi)者的需求是兩個(gè)，硬件需求是“小禮服”，“軟件”需求是問“當(dāng)伴娘，穿什么禮服比較得體？”。

所以這時(shí)候“佛系運(yùn)營(yíng)”會(huì)詢問顧客，新娘當(dāng)天穿什么婚紗，婚禮是什么風(fēng)格等等，給出顧客最適合的搭配建議；比如，當(dāng)瑜伽的初學(xué)者來買瑜伽墊，為了幫她解決問題，“佛系運(yùn)營(yíng)”發(fā)現(xiàn)一個(gè)瑜伽墊是解決不了所有問題，還要用到瑜伽磚，瑜伽球，那么接下來店鋪就會(huì)圍繞顧客的需求，布局產(chǎn)品，以產(chǎn)品的一個(gè)點(diǎn)，來帶動(dòng)一個(gè)需求線。

好的店鋪布局，應(yīng)該基于顧客需求做成一個(gè)生態(tài)，顧客說她想要一棵小草，我們就試著把店鋪培養(yǎng)成一方沃土，讓能滿足顧客需求的花草樹木在這里都能生長(zhǎng)。

作為一個(gè)淘寶運(yùn)營(yíng)的“老手”，當(dāng)我拿到一個(gè)新的淘寶店鋪，如果讓我從行業(yè)抓取數(shù)據(jù)分析店鋪，可能給我半天時(shí)間就足夠了。但是，最耗費(fèi)我時(shí)間的是，往往是我要作為產(chǎn)品小白從零開始鉆研產(chǎn)品，先讓自己成為這個(gè)領(lǐng)域的專家，因?yàn)樵跔I(yíng)銷過程中，永遠(yuǎn)是內(nèi)行“忽悠”外行。除此之外，作為產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)還需要和消費(fèi)者建立“共同語(yǔ)言”，這樣才能和顧客產(chǎn)生磁場(chǎng)共振的共鳴。如果我做兒童玩具，我就必須花時(shí)間去看動(dòng)畫片，知道每個(gè)角色的故事；我現(xiàn)在做蜜蠟，我甚至還會(huì)去看心經(jīng)和佛經(jīng)，并且用這里面的經(jīng)典語(yǔ)錄來寫文案。

“佛系運(yùn)營(yíng)”的心態(tài)除了要忘記賺錢，專注用戶問題解決方案之外，還要有的一個(gè)心態(tài)是：不求做大，先做成“有人排隊(duì)的小餐館”。當(dāng)你越小的時(shí)候，你越容易聽到顧客的聲音。我們會(huì)用一個(gè)店鋪微信號(hào)，把店鋪累計(jì)購(gòu)買次數(shù)，或者購(gòu)買金額的前100個(gè)客戶，挨個(gè)去加上微信好友，然后讓運(yùn)營(yíng)把這些顧客變成好朋友，基于她們的需求來打磨產(chǎn)品。

用喬布斯的話來總結(jié)這段：當(dāng)一個(gè)公司，營(yíng)銷人打敗產(chǎn)品人，那么公司就會(huì)走下坡路；而當(dāng)產(chǎn)品人打敗營(yíng)銷人，那么這個(gè)公司未來一定會(huì)走上坡路。

四.渠道運(yùn)營(yíng)的“賽馬思維”

當(dāng)你把店鋪已經(jīng)做成“有人排隊(duì)的小餐館”后，老顧客絡(luò)繹不絕，基本說明你的產(chǎn)品打磨關(guān)已經(jīng)通過了。雖然理論上說，這樣的產(chǎn)品早晚會(huì)贏得市場(chǎng)，但是如果選對(duì)正確的渠道，有好的運(yùn)營(yíng)輔助，那么就會(huì)大大縮短從單品到品牌的時(shí)間。

換句話說，好運(yùn)營(yíng)和差運(yùn)營(yíng)的區(qū)別，就是看找到好產(chǎn)品之后的銷售增長(zhǎng)速度。

在運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品增長(zhǎng)過程中，第一步就是要找到適合你產(chǎn)品的渠道，而不是盲目跟隨大流。在進(jìn)行自己店鋪渠道選擇之前，要先做個(gè)渠道銷售額占比的分析，看你目前哪個(gè)渠道的銷售額最高，然后按照渠道銷售比例進(jìn)行人力和精力配置。

回購(gòu)率高的行業(yè)，就要把主要精力放在老客戶回購(gòu)；回購(gòu)率低的行業(yè)，就要把主要精力放在搜索端和新客戶上。再比如，在珠寶行業(yè)的店鋪，我們主要的銷售額貢獻(xiàn)都在淘寶直播，但是在我數(shù)碼配件店鋪里，我直播都去沒開通；比如在女裝行業(yè)，鉆展是個(gè)很有效的推廣渠道，但是在路由器產(chǎn)品上，就非常不適合；大家也不用因?yàn)榭吹教詫氃谥魍苾?nèi)容營(yíng)銷，推微淘，就不加思考的去做自己店鋪的內(nèi)容，我看過幾百家店鋪后臺(tái)，微淘流量占比沒有超過0.1%的，所以你去花時(shí)間做這個(gè)很可能是無(wú)用功。

在運(yùn)營(yíng)每個(gè)渠道的時(shí)候，都要先想明白每個(gè)渠道流量入口的人群行為，復(fù)盤用戶在這個(gè)渠道瀏覽和購(gòu)物的行為和心理，然后再考慮這渠道適合不適合自己的產(chǎn)品，要不要做，如果適合怎么去做會(huì)更高效。比如我在之前課程當(dāng)中就講到了淘寶直播的玩法和適用產(chǎn)品，還有鉆展的玩法和適用產(chǎn)品，大家可以參考下。

【運(yùn)營(yíng)技巧十】淘寶直播的玩法

【運(yùn)營(yíng)技巧五】鉆展推廣策略

在進(jìn)行淘寶渠道流量獲取時(shí)，有個(gè)核心的思維是：“數(shù)據(jù)本身沒有價(jià)值，數(shù)據(jù)的價(jià)值都建立在對(duì)比的基礎(chǔ)上。”比如你看到自己某個(gè)寶貝的轉(zhuǎn)化率是7%，你以此來判斷能不能拿到搜索流量，幾乎沒有任何意義。首先，這個(gè)轉(zhuǎn)化本身是幾個(gè)流量渠道的平均值，如果要看搜索，需要只看搜索渠道流量的轉(zhuǎn)化；就算你看到的是搜索的轉(zhuǎn)化，搜索在計(jì)算權(quán)重的時(shí)候，計(jì)算的并不是寶貝整體轉(zhuǎn)化，而是每個(gè)詞的轉(zhuǎn)化；就算你知道你的寶貝這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化，也沒什么價(jià)值，原因是只要對(duì)手在這個(gè)詞的轉(zhuǎn)化率比你高，你這個(gè)數(shù)據(jù)就不好。

在推動(dòng)一個(gè)好產(chǎn)品成為爆款的過程中，很像是“賽馬”過程，是否能跑到過別人。

三個(gè)點(diǎn)是核心：起步速度，加速度和持久力。

當(dāng)同時(shí)起跑，拼的是誰(shuí)起步比較快，這里的“起步”對(duì)應(yīng)淘寶運(yùn)營(yíng)就是解決初始銷量的能力，在【運(yùn)營(yíng)技巧六】結(jié)合微信做淘寶的思路里我們講過方法；當(dāng)對(duì)手先起步了，銷量比你高，你想要后來居上，就要拼“加速度”。

舉例說明，你現(xiàn)在展現(xiàn)量已經(jīng)不如對(duì)手，想要拿到更多的流量，就需要你比對(duì)手有更高的展現(xiàn)點(diǎn)擊率，而這個(gè)點(diǎn)擊率就是你能否追上對(duì)手的“加速度”，關(guān)于如何做主圖點(diǎn)擊率；最后一個(gè)是“持久力”，往往大部分類目的競(jìng)爭(zhēng)都不是短跑，而是長(zhǎng)跑，當(dāng)你的產(chǎn)品好或者體驗(yàn)好，能夠不斷的帶來好評(píng)或者回購(gòu)，這時(shí)候就會(huì)比對(duì)手的持續(xù)性更好。我們?cè)谑矍翱头?jī)效，打造“狼性”客服里，也講過怎么通過售后表格來提升體驗(yàn)。

在打爆款的過程中，需要再次強(qiáng)調(diào)的兩點(diǎn)：

1.搜索的權(quán)重，并不在整個(gè)寶貝上，而是在標(biāo)題里的每個(gè)詞上，所以在推動(dòng)寶貝做爆款的過程，往往首先從先做一個(gè)詞的排名開始，提高這個(gè)詞的點(diǎn)擊率和單詞銷量；

2.在淘寶流量紅利期，流量為王，隨著流量增長(zhǎng)越來越慢，賣家在流量獲取上最重要的思考是精準(zhǔn)，具體怎么判斷每個(gè)詞是否選的精準(zhǔn)。

阿里的曾鳴也說：精準(zhǔn)，是判斷舊商業(yè)和新商業(yè)的最明顯區(qū)別。

五.團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的“刻意練習(xí)”

“刻意練習(xí)”理論，其實(shí)反駁的是“一萬(wàn)小時(shí)定律”，后者說，要成為某個(gè)領(lǐng)域的專家，需要10000小時(shí)；“刻意練習(xí)”舉的反例是，出租車司機(jī)開了一輩子出租車，也沒成為賽車手，原因是出租車司機(jī)不會(huì)記錄每次跑這段路的時(shí)間，也沒有跑的比上次更快點(diǎn)的欲望，所以就很難提高；而賽車手每次跑圈，都想辦法再提高1秒，并且有教練不斷的指正錯(cuò)誤，所以才能成為專家。

同樣道理，如果我團(tuán)隊(duì)的成員，每天都在重復(fù)昨天做的事情，也不思考怎么比昨天效率更高點(diǎn)，那么他就是一個(gè)淘寶店的“出租車司機(jī)”。日本一直在提倡“匠人精神”，我雖然不反對(duì)，但是覺得匠人精神適用范圍，大都是重復(fù)性的機(jī)械勞動(dòng)，而不是腦力勞動(dòng)，腦力工作者更需要的，還是通過“正反饋”來不斷的進(jìn)行“刻意練習(xí)”，完成自我成長(zhǎng)。

在淘寶運(yùn)營(yíng)過程中，我們會(huì)運(yùn)用的刻意練習(xí)的反饋閉環(huán)是：猜想-執(zhí)行-驗(yàn)證；如果驗(yàn)證錯(cuò)誤-再重新猜想-執(zhí)行-驗(yàn)證。需要注意的是，在應(yīng)用刻意練習(xí)法則時(shí)，一定要先幫小伙伴找到正確的“正反饋”方向，假設(shè)你店鋪的視覺主圖是否ok，決定權(quán)是老板或者運(yùn)營(yíng)的個(gè)人意見，那么美工的“刻意練習(xí)“的方向就是討好老板的審美，如果老板的審美沒問題，那可能問題還不大；萬(wàn)一老板是個(gè)“土包子”，接下來運(yùn)營(yíng)就失去了提高搜索流量的加速度，很難做好。

所以我們首先要幫團(tuán)隊(duì)小伙伴找到準(zhǔn)確的“正反饋”方向，并且在這點(diǎn)上設(shè)置績(jī)效。比如，美工的“正反饋”方向是要主圖點(diǎn)擊率做更高，接下來，他就要先去猜想，到底什么樣的主圖點(diǎn)擊率可能高，然后去執(zhí)行自己的想法，最后通過數(shù)據(jù)來做對(duì)照測(cè)試，去驗(yàn)證自己的猜想是否正確，如果正確，那以后就往這個(gè)方向思考；如果不正確，那再重新猜想-執(zhí)行，驗(yàn)證，直到提高了點(diǎn)擊率了數(shù)據(jù)為止。

具體怎么策劃圖片，怎么測(cè)圖比較準(zhǔn)，在之前軍規(guī)課程當(dāng)中的主圖優(yōu)化一節(jié)里，我們有詳細(xì)描述。

如何做主圖點(diǎn)擊率？

基于以上理論，如果讓你的美工長(zhǎng)期從點(diǎn)擊率角度做刻意練習(xí)，那么你原來的倔強(qiáng)的藝術(shù)型美工，就會(huì)慢慢的變成數(shù)據(jù)型的實(shí)戰(zhàn)美工。同樣道理，如果我們想幫助其他崗位員工的成長(zhǎng)，只需要做兩件事情：

1.先找到每個(gè)崗位正確的“正反饋”方向，

2.基于這個(gè)方向設(shè)計(jì)績(jī)效考核方案。這樣團(tuán)隊(duì)小伙伴就會(huì)在完成自己的績(jī)效過程中，不知不覺的完成了自我成長(zhǎng)。

具體的各個(gè)崗位的績(jī)效設(shè)計(jì)方案的建議，在美工績(jī)效也有詳細(xì)講。

在員工成長(zhǎng)這個(gè)環(huán)節(jié)，我們還有一堂課，專門講到了連貫性運(yùn)營(yíng)”，我們建議電商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)，學(xué)習(xí)阿里巴巴，騰訊，小米模式，都是大公司下的小產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)模式。更適合淘寶的團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是一個(gè)產(chǎn)品線一個(gè)小組負(fù)責(zé)，不設(shè)置直通車專員，而是由小組完成該產(chǎn)品的所有運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)。

比如標(biāo)題，詳情頁(yè)，基礎(chǔ)銷量，直通車，評(píng)價(jià)等等，這樣的好處不僅可以降低溝通成本，提高成功率，還可以幫助這個(gè)小組完成準(zhǔn)確的“正反饋”，原因是：如果一個(gè)員工只負(fù)責(zé)一個(gè)崗位，就算某個(gè)產(chǎn)品推成爆款，他也不會(huì)有太大的成就感；但是如果他參與了產(chǎn)品打爆的全過程，一旦成功成就感就會(huì)爆棚，而且因?yàn)樵诖蛟毂钸^程全參與，他也可以很好的基于結(jié)果，對(duì)于流程的每個(gè)操作點(diǎn)進(jìn)行復(fù)盤，完成“刻意練習(xí)”。

團(tuán)隊(duì)管理里兩個(gè)比較重要的點(diǎn)，一個(gè)是團(tuán)隊(duì)成員的自我成長(zhǎng)，我們說可以通過“刻意練習(xí)”自我迭代；還有一點(diǎn)，就是要提高“人效”，就是讓每個(gè)人的效率最大化，很多傳統(tǒng)企業(yè)為了做電商，上來先把崗位都布全，其實(shí)完全沒必要，剛開始有個(gè)美工，有個(gè)運(yùn)營(yíng)就足夠了，人少反而效率很高。

在團(tuán)隊(duì)人員越來越多的后期，為了避免執(zhí)行力下降，大家可以嘗試在每次會(huì)議后，或者日常工作里做個(gè)“項(xiàng)銷表”來推進(jìn)，把每件事誰(shuí)來做，什么時(shí)間內(nèi)完成，誰(shuí)來監(jiān)督，做成流程規(guī)范，以此來提高團(tuán)隊(duì)效率。

六.銷量爆炸的“荷葉原理”

“荷葉原理”的概念是，假設(shè)一片荷葉，通過復(fù)制繁殖覆蓋，滿整個(gè)池塘的時(shí)間是28天，那么請(qǐng)問，荷葉覆蓋半個(gè)池塘的時(shí)間要用多久？

答案是27天。原因是荷葉的增長(zhǎng)是“復(fù)利增長(zhǎng)”，1片復(fù)制一次是2片，但是到40片之后，復(fù)制一次就變成80片。

“荷葉原理”我們?cè)谂笥讶锝?jīng)常看到，有個(gè)好玩的段子，開始只有一個(gè)人發(fā)到朋友圈，但是經(jīng)過幾次傳播之后，可以一夜之間幾乎全國(guó)幾億人都能看到。試想，如果你的產(chǎn)品，起了一個(gè)好記的名字，并且想出一個(gè)特別巧妙的賣點(diǎn)，經(jīng)過復(fù)利式傳播，瞬間被全國(guó)幾億人知道，你銷量想不爆炸都難。這并不是遙不可及的未來，已經(jīng)成功的案例有：江小白，或者即將瘋狂的抖音同款寶貝。

通過“荷葉原理”做爆款，我覺得面向商戶to b的商品，會(huì)比面向個(gè)人的更加容易，原因是商戶的人群更集中，信息傳播更快。之前有個(gè)同學(xué)做新娘頭飾的，我說這行業(yè)不太好，回購(gòu)率太低吧。這同學(xué)說，不對(duì)，回購(gòu)率很高。我當(dāng)時(shí)很意外，心想難道現(xiàn)在離婚率這么高？后來這同學(xué)告訴我，她們的新娘頭飾大部分顧客是商戶，比如影樓和給新娘化妝的，所以回購(gòu)率很高。

假設(shè)有一天，你的某款頭飾被10個(gè)影樓使用，并且出現(xiàn)在她們的樣照了，接下來就很容易被其他影樓看到，可能也會(huì)去采購(gòu)，當(dāng)一旦50個(gè)影樓都用了，那么這款頭飾就會(huì)像“荷葉繁殖”一樣，瞬間火遍全國(guó)影樓。

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